怎么抓住顾客的心里?

服装店的生意虽小却有大学问、大技巧，半年时间足以表现出一个老板的筹划本领与筹划思惟。在这半年的时间内，我们的客户中有从起步到强大，

亦有筹划暗淡无法维护而关闭者，同时还有半死不活摇摇欲坠的…对于成功者，他们各有各的门道，但是不同地域、时间是不具有可比性的，但是对于失败

大都出于相似原由。将总结服装店的失败的实例、原由等进行了总结，以与大家共同分享，共同避免不善筹划。　　
筹划不善原由之一：不做考察认识不清进入。　　
很多人决定做生意了，就想一下竹席发展起来，租空地、进货、营业都十分匆忙。抓紧时间是爱多事，但没有考察、没有计划是盲动。生意虽小却是

自己的心血，是大概需要投入本钱的金钱和精力的，所以在服装店开业之前做些地基考察还是不可缺少的。不说多的，起码要回答几个事故：在哪里做？做什么风

格？什么价位？你做的作风、价位是不是与地方商圈符合？你要做出什么风格？消费者为什么要去选择你的衣服买？假设这些根本事故的解答不明确，我认

为最好是先去市场看看，知道下市场也知道下将来的争胜对手。　　
这就是很简易的理由：在什么山坡唱什么歌。你不能在低档区卖高档货，因为那里去的都是低价消费者；你也不能在成熟区卖活动装，因为去那里

的都是买西装之类的。这么做不是有风格而是有事故。要做出风格也必须与整个商圈的作风相符合的地基上寻找风格，而不是在品类、目标市场上寻找所

谓的“风格”与“差别”，那会适得其反。　　筹划不善原由之二：不看市场闷即镐头硬干。　　
现在不是卖方市场时代，你卖什么都市有人要，卖什么都能卖的出去，虽然大家都知道这个理由但是做事的时候却总是忘记。很多刚开始做的老板

去批发市场进货只选择自己喜欢的，而对自己要筹划的货品没有一个根本的计划，杀死拿回去销不动还怪客人不识货。消费者承认的才是好东西，自己喜

欢的不代替客人一定喜欢，我们要考虑是客人的偏好而不是你的喜好。　 筹划不善原由之三：不爱劳动而不够努力不懈。　　
在我挨上的这些服装店老板中，有努力不懈者也有不爱劳动者。努力不懈者处处努力不懈，虽不能一下竹席红兴旺火，但总是能稳步上升；不爱劳动者开门晚、关门早，阴

中国雨还经常不开门，这样能做好生意嘛？几个月下来接近没有什么生意，最终关门大吉。　 筹划不善原由之四：每款都要有利润。　　
做生意都是为了赚钱，这个没错的。但是很多老板也是因为这个原由做不下去的，因为他们想每款赚钱，每件赚钱，每时赚钱。对于服装店来说，人

气和客流是十分重要的，这往往决定于消费者第一次进店的感觉，感觉好他们会连续光临并带来人气，感觉不好以后很难再来。消费者的感觉主要是对衣

服性价比的感觉，质量好价格适中会转移他们，假设价格高出他们期待的很多他们则会流散掉。在这样的情形下，服装店并不一样定每款都要有利润，可能

拿出一些款做特价，转移人气，这种方法已有很多成熟的服装店在采用，效果很好。　　
用专业一点的语言来说就是就是对自己的产品进行划分定位，我们经常采用的方法划分是：销量产品、利润产品、战斗产品和相貌产品。顾名思义，

销量产品是为服装店带来销量的，他们的利润低走量大，可能带来人气和客流；利润产品是主体产品，他们的式样、质量和价格都有争胜力，能够为服装

店带来利润；战斗产品则是对准周围争胜对手的产品，有对准性地进行攻击；相貌产品则是高档产品，提升服装店的相貌和档次。对自己的卖出进行简易

考察，老板们就会清楚自己的产品位置，这是筹划服装店重要的方式，稍加用必定效果明显。　　筹划不善原由之五：来源没有争胜力。　　
低廉好来源是成功筹划服装店的地基，找到了低廉好来源也就处理了老板的忧患，而老板自己则可能专心做好卖出。低廉好来源是稀缺的，不是到批发市场上随便看看就能找到的，而是要子细对比详细沟通，知道来源厂家的信念、实力、筹划感到等。很多服装店老板苦于没有低廉的来源而挣不到钱，还能够亏损、停业。　　筹划不善原由之六：不会发挥销售技巧。　　
销售是带感动气的重要方法，但没有经过专业训练的老板们，往往就以为销售就是降价或打折。不错，价格对于消费者来说是具有很大的转移力的，

但是降价谁都市用，已经是根本用烂的招数。对于消费者来说，降价也是不足为奇，而且普通的降价对他们来说转移力是越来越小。只要我们细心察看，

各行各业的销售方法是花招百出，有的的确让人眼前一亮并能够带来实际销量，有的也是粗俗不能，只能博得路人一笑。　　对于服装商店的销售也有其职业特点，而中小型服装店则应该多向大品牌、大公司学习销售技巧，因为他们销售体系完备，具有专业的出主意集体。促

销的威力在于对消费心理考虑的地基上，组织用各种销售方法。只要各老板居心筹划，多学习现代科学的销售与筹划知识，必定可能取得不错的收获。

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